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地板經(jīng)銷商和廠家不得不說的故事

2013/7/3 11:03:58   來源：中國建材第一網(wǎng)  

    摘要：地板行業(yè)經(jīng)銷商和廠家合作關(guān)系的變化常常發(fā)生，這看似正常的事情，其實背后折射出了諸多的“不正?！薄５匕鍙S家招商情有可原，畢竟中國這么大，要占領(lǐng)的空白市場這么多，可經(jīng)銷商卻有些“問題”，有沒有人想過，為何每年將近有20%的老經(jīng)銷商選擇重新加盟?地板經(jīng)銷商和廠家的問題就好比“蘿卜”和“坑”。

    地板行業(yè)經(jīng)銷商和廠家合作關(guān)系的變化常常發(fā)生，這看似正常的事情，其實背后折射出了諸多的“不正常”。地板廠家招商情有可原，畢竟中國這么大，要占領(lǐng)的空白市場這么多，可經(jīng)銷商卻有些“問題”，有沒有人想過，為何每年將近有20%的老經(jīng)銷商選擇重新加盟?地板經(jīng)銷商和廠家的問題就好比“蘿卜”和“坑”。

    銷商和廠家，孰是熟非?

    眾所周知，地板廠家在各個市、州、縣可能只設置一個或者幾個加盟商，這些地理區(qū)域相當于“坑”，而所謂的加盟商則可以看作是“蘿卜”了。很多地板廠家入市初期，選擇經(jīng)銷商缺乏標準，或者自身知名度不夠，導致了只要是有意向的“蘿卜”，都能讓其進坑成長。這也是每個行業(yè)必需經(jīng)歷的一個階段，這個階段沒能把控好，將會影響企業(yè)中后期的發(fā)展。地板廠家挖好的坑，也許從未種滿過，但施好了肥，有營養(yǎng)的坑，基本已經(jīng)種下了蘿卜。隨著時間的推移，蘿卜逐漸成長，地板廠家居然發(fā)現(xiàn)，同樣級別的坑，種出來的蘿卜存在天壤之別，有些蘿卜茁壯成長，有些蘿卜雜草從生，有些蘿卜儼然壞死……

    最終，蘿卜有蘿卜的理，廠家有廠家理，蘿卜怪廠家沒把坑挖的足夠大，阻止其它廠家挖坑種蘿卜，廠家則說蘿卜不思進取，占坑不做事。迫于無奈，廠家或多挖幾個坑，或拔掉蘿卜改種其它蘿卜，而原有的蘿卜們則是或與廠家對質(zhì)法庭，或另覓良坑。

    二者相互依存?

    曾幾何時，衛(wèi)浴業(yè)傳出某經(jīng)銷商橫幅揭短代理品牌，對品牌產(chǎn)生了極大的負面影響，這樣的事情在地板業(yè)并不少見，廠家與經(jīng)銷商在法庭上大打出手的都有。因為蘿卜品種多樣，地板廠家良莠不齊，操作方式不好的話，不僅會給廠家?guī)砗筮z癥，最后往往是兩敗俱傷。筆者支兩招：

    1、地板廠家：對于以下這些霉變的“蘿卜”要考慮拔掉

    銷售目標長期沒有完成;侵占廠家貨款，長期不還;跨區(qū)串貨、低價砸貨，屢教不改者;違法約定，經(jīng)營競爭產(chǎn)品并占其營業(yè)額大部分;

    2、經(jīng)銷商：對于前景不明的地板廠家，要考慮換坑

    品牌出現(xiàn)重大負面新聞;渠道建設混亂，無利潤可圖;售后管理不到位，產(chǎn)品沒有保障;推廣管理不行，從不進行品牌推廣;

    雖說好蘿卜遍地都是，但那出要那些好蘿卜愿入你的坑才行;好坑到處都有，但并不是每個坑都還缺蘿卜，因此，對于經(jīng)銷商與地板廠家而言，路漫漫其修遠夕，未知的路總會有未知的因素，如果能互換角度思考，攜手共贏，那才是最好的結(jié)局。不管是地板廠家拔蘿卜，還是經(jīng)銷商換坑，都應該三思而后行。

    銷商和廠家，孰是熟非?

    眾所周知，地板廠家在各個市、州、縣可能只設置一個或者幾個加盟商，這些地理區(qū)域相當于“坑”，而所謂的加盟商則可以看作是“蘿卜”了。很多地板廠家入市初期，選擇經(jīng)銷商缺乏標準，或者自身知名度不夠，導致了只要是有意向的“蘿卜”，都能讓其進坑成長。這也是每個行業(yè)必需經(jīng)歷的一個階段，這個階段沒能把控好，將會影響企業(yè)中后期的發(fā)展。地板廠家挖好的坑，也許從未種滿過，但施好了肥，有營養(yǎng)的坑，基本已經(jīng)種下了蘿卜。隨著時間的推移，蘿卜逐漸成長，地板廠家居然發(fā)現(xiàn)，同樣級別的坑，種出來的蘿卜存在天壤之別，有些蘿卜茁壯成長，有些蘿卜雜草從生，有些蘿卜儼然壞死……

    最終，蘿卜有蘿卜的理，廠家有廠家理，蘿卜怪廠家沒把坑挖的足夠大，阻止其它廠家挖坑種蘿卜，廠家則說蘿卜不思進取，占坑不做事。迫于無奈，廠家或多挖幾個坑，或拔掉蘿卜改種其它蘿卜，而原有的蘿卜們則是或與廠家對質(zhì)法庭，或另覓良坑。

    二者相互依存?

    曾幾何時，衛(wèi)浴業(yè)傳出某經(jīng)銷商橫幅揭短代理品牌，對品牌產(chǎn)生了極大的負面影響，這樣的事情在地板業(yè)并不少見，廠家與經(jīng)銷商在法庭上大打出手的都有。因為蘿卜品種多樣，地板廠家良莠不齊，操作方式不好的話，不僅會給廠家?guī)砗筮z癥，最后往往是兩敗俱傷。筆者支兩招：

    1、地板廠家：對于以下這些霉變的“蘿卜”要考慮拔掉

    銷售目標長期沒有完成;侵占廠家貨款，長期不還;跨區(qū)串貨、低價砸貨，屢教不改者;違法約定，經(jīng)營競爭產(chǎn)品并占其營業(yè)額大部分;

    2、經(jīng)銷商：對于前景不明的地板廠家，要考慮換坑

    品牌出現(xiàn)重大負面新聞;渠道建設混亂，無利潤可圖;售后管理不到位，產(chǎn)品沒有保障;推廣管理不行，從不進行品牌推廣;

    雖說好蘿卜遍地都是，但那出要那些好蘿卜愿入你的坑才行;好坑到處都有，但并不是每個坑都還缺蘿卜，因此，對于經(jīng)銷商與地板廠家而言，路漫漫其修遠夕，未知的路總會有未知的因素，如果能互換角度思考，攜手共贏，那才是最好的結(jié)局。不管是地板廠家拔蘿卜，還是經(jīng)銷商換坑，都應該三思而后行。