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地板業(yè)營銷計劃制定應(yīng)合理有效

2013/7/4 9:15:22   來源：http://www.zgmdbw.com  

    摘要：營銷計劃對于能否成功招商是十分重要的一個因素，而現(xiàn)在的很多地板企業(yè)也是放了很多的心思在制定營銷計劃上。但是，在現(xiàn)在我們的周圍卻又很富地板企業(yè)忽視了營銷計劃的重要性，將精心制作的營銷計劃淪為了“擺設(shè)”。

    營銷計劃對于能否成功招商是十分重要的一個因素，而現(xiàn)在的很多地板企業(yè)也是放了很多的心思在制定營銷計劃上。但是，在現(xiàn)在我們的周圍卻又很富地板企業(yè)忽視了營銷計劃的重要性，將精心制作的營銷計劃淪為了“擺設(shè)”。

　　而作為“擺設(shè)”的營銷計劃其實劃都是企業(yè)花費了無數(shù)精力制定出來的，然后呢?就放到老板的辦公桌上或者扔到檔案柜里，這個計劃到底執(zhí)行得怎么樣?哪些完成了，哪些沒完成，原因都有哪些，有的企業(yè)老板都并不清楚的，作為下屬就更不清楚了。如此條件下，這些計劃怎么能擺脫“花瓶”的命運呢?

　　還有些地板企業(yè)有計劃，卻遇到難以執(zhí)行的問題。比如說，計劃的制定是閉門造車造出來的，脫離實際，就是幾個人在辦公室你一言我一語，然后商定出來的，缺乏制定計劃的依據(jù)。另一種現(xiàn)象，有的計劃沒有很好的執(zhí)行，往往是因為計劃的傳遞溝通沒有一竿子插到底，計劃老板知道、總監(jiān)也知道、部門經(jīng)理也知道，但是中基層卻不清楚甚至沒有完全透徹理解，因此也使計劃難以有效的貫徹實施。

　　面對不太景氣的地板行業(yè)，地板企業(yè)想要破局，就必須把企業(yè)所有的潛力都激發(fā)出來，這首先就要制定出有效的計劃。所謂計劃，是企業(yè)按照經(jīng)營目標(biāo)，依照市場調(diào)查、預(yù)測和決策，對商品銷售從時空和人力、物力、財力上作出具體安排的過程。這里的經(jīng)營目標(biāo)包括目標(biāo)、銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)等等。在制定計劃之前，一定要對市場進(jìn)行周密、細(xì)致的調(diào)查，根據(jù)市場調(diào)查進(jìn)行預(yù)測和集體決策，然后對商品銷售從時間、地點上，從人力、物力、財力也就是資源配置上，作出一個具體的安排。

　　營銷計劃制定須合理

　　對地板企業(yè)來說，營銷計劃的制定越具體越好：這里包括什么事、什么人、什么時間、什么地方、什么方式、達(dá)到什么效果、費用多少等等。比如，你下達(dá)一項銷售任務(wù)，告訴下屬“你去開發(fā)客戶去吧”，這個任務(wù)就是不具體的，實施起來，彈性太大。但如果按照上面所說：什么事，比如開發(fā)客戶;什么人，明確具體責(zé)任人;什么時間，比如當(dāng)月25日前;什么地方，比如開發(fā)某某區(qū)域市場;什么方式，比如采取招商模式;達(dá)到什么效果，比如招商數(shù)量，首批打款數(shù)量;費用預(yù)算，比如招商費用、人員費用、差旅費用等等。這才是一個具體的計劃，才能更好地執(zhí)行。

　　另外，地板企業(yè)制定營銷計劃必須是“可以衡量的”，制定的計劃應(yīng)該是可以計量、計算的，也就是說，可以計算任務(wù)完成的狀況，比如銷售目標(biāo)是100萬元，結(jié)果完成了80萬元，達(dá)成率80%，說明沒有達(dá)標(biāo)。計劃的制定要盡可能地量化和細(xì)化，這樣才能計量，才能納入考核。

　　最重要的一點就是制定的計劃必須是“可以達(dá)到的，切合實際的”，計劃不是憑空說出來的，而一定是切合實際的，如果一個市場規(guī)模很小、人口很少、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平又不高，而你制定一個過高的目標(biāo)的話，就是不切合實際的，這樣的計劃幾乎沒有成功的可能性，而計劃的執(zhí)行者會因為沒有成功的希望而直接放棄。

　　所以，目標(biāo)計劃不能制定的太低，太低了大家沒有動力，太高了大家容易喪失信心，只有不高不低努力就能實現(xiàn)，才能激發(fā)大家的激情和斗志，從而更好地完成企業(yè)下達(dá)的指標(biāo)。

　　最后，計劃一定要有時間性，也就是說計劃的制定和達(dá)成要有具體的時間，這是控制的節(jié)點，只有在達(dá)成期限上予以明確并加以考核，才能讓大家克服惰性，更好地完成目標(biāo)與計劃。

　　營銷計劃執(zhí)行要有過程監(jiān)控

 

　　當(dāng)然，要想更好的去貫徹和落實計劃，還需要進(jìn)行有效的過程管理。包括如下三點內(nèi)容：

　　第一，計劃要層層分解。要想讓目標(biāo)及計劃更好地完成，就必須進(jìn)行層層分解，比如，銷售總監(jiān)分解給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理分解給銷售主管，銷售主管分解給業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員分解給經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商分解給他的業(yè)務(wù)員，甚至下游渠道客戶，分解過程當(dāng)中，要將目標(biāo)與計劃出臺的背景、實施要點、注意事項等等講給他們聽，然后監(jiān)控他們計劃的執(zhí)行情況。

　　第二，過程管理，要責(zé)任到人。目標(biāo)下達(dá)給銷售總監(jiān)之后，作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，只需要盯著銷售總監(jiān)就可以了。作為銷售總監(jiān)呢，則需要把這些銷售任務(wù)，量化分解到具體的每一個直接下屬，并督促和檢查他們，讓他們把目標(biāo)落實到計劃，并分解成具體的工作指標(biāo)，比如，市場開發(fā)、推廣新產(chǎn)品、做促銷活動等等，依次類推，分解工作做得越扎實，分解的越細(xì)致，比如銷售總監(jiān)——銷售經(jīng)理——銷售主管——業(yè)務(wù)員——經(jīng)銷商——分銷商——終端商，責(zé)任人越明確，越有助于目標(biāo)與計劃的達(dá)成。

　　第三，日控月清，日結(jié)月高。我們要把一年的目標(biāo)具體分解到每個月，把每個月的目標(biāo)分解到每一天，然后對每一天的目標(biāo)與計劃完成情況進(jìn)行管控，檢核當(dāng)天目標(biāo)計劃量完成了沒有，沒有完成次日怎么樣去彌補(bǔ)。

　　要做到日控，每天控制，爭取平均每天都能達(dá)標(biāo)。月清，就是每個月在日控的基礎(chǔ)上，把每個月的目標(biāo)任務(wù)量給清理掉，次月就可以輕裝上陣，而不是負(fù)重前行。

　　所謂日結(jié)，就是每天都要進(jìn)行總結(jié)，總結(jié)得失、總結(jié)成敗，而不是重復(fù)犯一些錯誤，或好的經(jīng)驗不能復(fù)制和傳承。月高，就是要求自己每月都要比以前有所提高，包括銷售業(yè)績、包括工作技能等等。

　　營銷計劃要考核落實

　　如果計劃沒有考核和落實的話，就很難保障計劃能夠得到應(yīng)有的重視以及順利實現(xiàn)，因此我們要把計劃的制定作為日常例行性的工作進(jìn)行考核，比如，規(guī)定在做計劃之前先要做市場調(diào)研，要根據(jù)市場的現(xiàn)狀，合情合理地制定下一階段的目標(biāo)和計劃。

　　計劃的考核，分為正負(fù)激勵。正激勵是獎勵，對于計劃可行性強(qiáng)、達(dá)成率高的要進(jìn)行獎賞;對于敷衍塞責(zé)、不負(fù)責(zé)任、計劃可操作性差、業(yè)績達(dá)成不理想的要進(jìn)行處罰，即負(fù)激勵，通過獎優(yōu)罰劣，告訴大家計劃是不能胡編亂造的，也不能靠閉門造車，要靠認(rèn)真細(xì)致的前期調(diào)研、企業(yè)內(nèi)外部資源的了解、整合和利用，從而增強(qiáng)計劃制定部門及其各級人員的責(zé)任心。

　　在面對如今行情的嚴(yán)峻，制作好并且實施好一個營銷計劃無疑已經(jīng)決定了一個企業(yè)生存與否了，重新對營銷計劃的重視也決定著能否讓企業(yè)成功招商，讓企業(yè)在如今的地板行業(yè)中占有一席之地。