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地板營銷經(jīng)驗談“賣什么千萬別賣地板”

2013/7/4 9:06:37   來源：http://www.zgmdbw.com  

    摘要：某國內(nèi)知名地板企業(yè)的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人在給集團(tuán)銷售人員做培訓(xùn)的時候，做了一個培訓(xùn)的題目，叫做《賣什么千萬別賣地板》。題目一出，可謂全場嘩然，作為一家專業(yè)生產(chǎn)地板的企業(yè)，我們不賣地板，讓我們賣什么去啊!緊接著，就是全場大笑，不會吧!你是不是搞錯了!我們做地板生意的不賣地板，讓我們賣些啥啊!不賣地板讓我們喝西北風(fēng)去啊!諸如此類的話。

     某國內(nèi)知名地板企業(yè)的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人在給集團(tuán)銷售人員做培訓(xùn)的時候，做了一個培訓(xùn)的題目，叫做《賣什么千萬別賣地板》。題目一出，可謂全場嘩然，作為一家專業(yè)生產(chǎn)地板的企業(yè)，我們不賣地板，讓我們賣什么去啊!緊接著，就是全場大笑，不會吧!你是不是搞錯了!我們做地板生意的不賣地板，讓我們賣些啥啊!不賣地板讓我們喝西北風(fēng)去啊!諸如此類的話。

　　看似激烈的反應(yīng)，實質(zhì)凸顯的是我們對終端營銷或者消費者購買心理了解的一個嚴(yán)重缺失。我們的確是賣地板的，但是消費者買的卻不一定是地板，那么消費者買的是什么呢，消費者買的是對美好生活的向往，買的是居家環(huán)境的改善，買的是生活品位的提高，買的是產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)。

　　回歸地板銷售的本身，我們作為專業(yè)的地板研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)型的企業(yè)，我們在地板的銷售環(huán)節(jié)里面，我們帶給顧客的究竟是什么?是絕對優(yōu)質(zhì)的地板產(chǎn)品，還是絕對優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)，這些都是我們要思考的問題，我們在銷售的時候更多的把銷售的核心放在了產(chǎn)品的本身，對顧客的需求是否有著比較系統(tǒng)的研究和分析呢，我這里就不得而知了。

　　作為一名銷售人員或者營銷人員都會記住一句話，就是根據(jù)客戶的需求來銷售產(chǎn)品，我們是滿足顧客的需求，而不是創(chuàng)造顧客需求(當(dāng)然，在有些營銷領(lǐng)域里面，有的人提出過，我們要創(chuàng)造需求，并引導(dǎo)需求，這里不做深入的研究和探討，我們只做的分析是，我們要根據(jù)顧客的需求，來滿足顧客需求)，地板作為家庭裝修的耐用消費品的一種，不可避免的要成為眾多消費者去嚴(yán)格選擇的商品，越是耐用的消費品，消費者在選擇的時候就越加仔細(xì)。就越加會投入更大的精力來選擇其想要選購的地板。而我們在與顧客溝通的時候由于過多的對顧客選購地板的這一現(xiàn)象所關(guān)注，結(jié)果導(dǎo)致，我們把銷售的重點放在了，銷售地板本身，而忽略了顧客對產(chǎn)品的真正需求。根據(jù)我們對地板顧客需求的分析，顧客的需求可以分為以下幾類，供廣大地板銷售人員分析和探討：

　　一、滿足功能型的需求

　　功能型的賣點對于地板行業(yè)的銷售人員可以說絕對不陌生，地板行業(yè)也是建材領(lǐng)域當(dāng)中，最早也是最多啟用功能型賣點的行業(yè)，從耐磨性、耐沖擊、環(huán)保性等多個方面對地板的功能性的賣點進(jìn)行了介紹，我們從地板行業(yè)中最先聽說了，在地板上面可以滑冰，在地板上可以燃放鞭炮，在地板上面可以狗狗撒尿，在地板上面人們可以任意的踩踏，這就是地板行業(yè)給我們的功能性的賣點。甚至還有地板能夠有E0級別的，能夠健康環(huán)保的，還有能夠產(chǎn)生負(fù)離子的，這些可以說對地板的功能性賣點運用的淋漓盡致。而這些功能性的賣點在特定的歷史環(huán)境，在特定的顧客對產(chǎn)品認(rèn)知的環(huán)境下，可以說是非常有效的，那個時候，顧客可以興高采烈的向自己的親戚朋友，介紹自己的地板有多么的耐磨，有多么的抗劃，有多么的環(huán)保，而此時此刻，我們的銷售人員對于這個方面的賣點那也是決不放過，在銷售的時候三句話不離產(chǎn)品的功能性的賣點。

　　二、滿足品味型的需求

　　品位型需求是對生活品質(zhì)有了一定追求的一部分消費者，在滿足了基本的生活需求的基礎(chǔ)上，通過升級的形式，讓自己的生活品質(zhì)有一定程度的提升，對于這些消費者，在選擇地板的時候，已經(jīng)不是簡單的對功能性賣點的滿足，他們要在功能性賣點滿足的基礎(chǔ)上，要滿足品位的需求，也就是消費者對于品味型的需求已經(jīng)高于功能性賣點的需求。

　　品位型產(chǎn)品的價格在一定程度上都要高于功能性賣點的產(chǎn)品。由于地板價格上的差異，結(jié)果導(dǎo)致功能性賣點的提升，此時，消費者在選購的時候，更加的關(guān)注于產(chǎn)品的品位，因此，我們對于相對高端的產(chǎn)品，尤其是具有品位型賣點特點的地板產(chǎn)品，我們在銷售的過程中，要更多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品位型賣點，讓顧客感覺到使用這款地板與普通地板在品位上的差異。例如：我們可以采取生活方式的描述，讓消費者對于使用這款產(chǎn)品產(chǎn)生使用聯(lián)想，從而滿足對于某種品位的需求。

　　三、滿足個性化的需求

　　個性化的需求是多種多樣的，在這個物質(zhì)生活極度豐富的今天，人們開始追求更多的個性化，在個性化凸顯的時候，對于裝修裝飾材料的需求也發(fā)生了變化，例如地板，有很多的消費者已經(jīng)不完全把地板鋪在地面上，有些消費者把地板鋪在天花板上，甚至用地板做一些個性化的家具，這些都是對于個性化需求的最大體現(xiàn)，個性化的需求是對普通消費群體的一個有效的補(bǔ)充

　　以上提到的功能型賣點、品位型需求和個性化需求，這些都是地板消費者的一個補(bǔ)充，在這些消費者面前，如果我們的銷售人員還是一味的談產(chǎn)品，而沒有站在顧客的角度去分析顧客的需求，那么這個時候，就容易造成消費者的需求我們無法準(zhǔn)確的判斷，我們所建議的產(chǎn)品與顧客的需求就有巨大的差異，結(jié)果導(dǎo)致的只有是，顧客沒有選擇或者選購到滿意的產(chǎn)品，銷售的結(jié)果也就可想而知了。

　　在遇到對于產(chǎn)品的本身不是特別關(guān)注的顧客的時候，我們就要從另外的角度對顧客的需求進(jìn)行滿足，從顧客的需求出發(fā)，在我們深入挖掘顧客需求的基礎(chǔ)上，最大程度的實現(xiàn)顧客的價值最大化。